01

害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺

這樣的銷售人員(yuán)往往對客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達成協議的時機還不成熟。其實，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一(yī)份坦然的心态來勇于面對眼前被拒絕的現實。商(shāng)場中(zhōng)的成敗很正常，有成功就有失敗。

02

擔心自己是爲了自身的利益而欺騙客戶

這是一(yī)種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放(fàng)在了客戶的一(yī)邊。應把自己的着眼點放(fàng)在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的産品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的産品。

03

主動地提出交易，就像在向客戶乞讨似的

這是另外(wài)一(yī)種錯位的心理。銷售人員(yuán)要正确地看待自己和客戶之間的關系。銷售人員(yuán)向客戶銷售自己的産品，獲得了金錢；但客戶從銷售人員(yuán)那裏獲得了産品和售後服務能給客戶帶來的許多實實在在的利益，提高了工(gōng)作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關系。

04

如果被拒絕，會失去(qù)領導的重視，不如拖延

有的銷售人員(yuán)因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕，從而失去(qù)領導的重視。但是銷售人員(yuán)應真正明白(bái)，拖延着不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠得不到訂單。

05

競争對手的産品更适合于客戶

銷售人員(yuán)的這種心理同樣也反映了銷售人員(yuán)對自己的産品缺乏應有的信心。同時，銷售人員(yuán)的這種心理也往往容易導緻一(yī)些借口：即使交易最終沒有達成，那也是産品本身的錯，而不是銷售人員(yuán)的工(gōng)作失誤。這樣的心理實際上恰好反映了銷售人員(yuán)不負責任的工(gōng)作态度。

06

我(wǒ)們的産品并不完美，客戶日後發現了怎麽辦

這是一(yī)種複雜(zá)的心理障礙，混合了幾個方面的不同因素。其中(zhōng)包括對自己的産品缺乏應有的信心，面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。

銷售人員(yuán)應該明白(bái)，客戶之所以決定達成交易，是因爲他已經對産品有了相當的了解，認爲産品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望産品會十全十美。 達成協議是與客戶進行交易的最後一(yī)步，也是非常重要的一(yī)步。

銷售人員(yuán)如果缺乏達成協議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當的時候主動地提出交易是一(yī)個很重要的技巧。銷售人員(yuán)如果能真誠、主動地提出交易，成交率将大(dà)大(dà)增加。

銷售人員(yuán)之所以不能真誠、主動地提出交易，往往是因爲他們存在着比較嚴重的心理障礙。

有的害怕被拒絕，自己會有受挫的感覺；

有的擔心自己主動提出交易，會給人以乞讨的印象；

還有的甚至覺得競争對手的産品更适合客戶等等。

諸如此類的心理障礙歸結起來有三方面的原因：對自己的産品缺乏應有的信心，面對交易時心理錯位以及害怕被拒絕。